動物病院の院長、もう一件病院を増やしませんか?
地方では1億円を超えるブランド病院が 今の病院のノウハウを活かせます 売上の増加で雇用を守れます

2つのケースがあります

case1

新規開業に加えて、近くの地方都市で今の病院よりも大きな病院を承継

地方都市で今の病院よりも大きな病院を承継

case2

地方の新規開業病院を譲渡し、都市部で承継開業、その後も病院を増やす

都市部で承継開業、その後も病院を増やす
インタビュー

INTERVIEW

ケースでみる、承継開業なら
新規開業ではありえないことが起こせる

新規開業はゼロからのスタートですが、この承継開業では新規ではありえないことが起こせます。
この章では、3つの事例を紹介します。勤務医からいきなり大病院の院長になった先生の事例、地方の新規開業病院を譲って
都市部の大病院を継いだ先生の事例、この承継で今の病院よりも大きな病院を継いでもう1軒病院を増やした先生の事例です。

【CASE1】
承継なら「大病院」からスタートできる。 実力を試したいなら大病院承継が面白い

(匿名院長)

西川:先生は1億円以上の売り上げがあるブランド病院を承継開業された先生のおひとりですが、 最初から大病院を継ごうと希望されていたので しょうか。

先生:正直、そういう考えはなかったです。最初 に西川さんから紹介された病院は、首都圏にあ 小さな病院でしたが、その病院とは縁がありませ んでした。
その後、私の出身県の近くにある承継病院を紹介 されて、とりあえず、1回見に行こうと行ったところ、ここに決まってしまいました。

西川:売り上げは順調に伸びているでしょうか。

先生:前院長の時に客単価が周辺の病院と比べて半 分くらいと安かったので、それを世間並みに戻すだ けで経営は上向いてきたと思います。やはり地方都市なので、首都圏とは給与水準が違いますから、大都市よりは単価は安く設定しなければならないと考 えました。
いざ承継してみると、予想外だったのは、外来患 者がこんなに伸びるとは思わなかったことです。外 来がなぜ増えたのか、正直言ってその理由はわかりません。

西川:院長が若くなって院内の雰囲気が明るくなってきているからでしょう。他にも、何か取り組まれ たことがあるのではないでしょうか。

先生:新患がものすごく増えてきています。承継し た年は月 50 件程度でしたが、2年目、3年目と 100 件を越えています。その増えた理由として考え られるのは、ホームページやタウンページ広告などの宣伝を変えたことです。

西川:元院長先生は忙しくて検査は断っていると 仰っていましたが、今はどうされていますか。

先生:この病院の売り上げ表をみた時、外注検査が あまりにも少ないのにびっくりしました。いかに検 査をしていないのかが承継する前にわかっていまし たので、検査を増やすだけでも売り上げは伸びると 確信していました。
院内検査では、これまであまりしていなかったエ コー検査を増やし、心臓、腹部臓器を詳細に調べる ようにしました。このエコー検査を提案すると、検 査を受けた子からはたいてい何らかの異常がみつか ります。そして他の検査や手術につながって、売り 上げが伸びることになりました。患者さんにとって は、「早期発見、早期治療」で元気になるのですから、 互いにハッピーになっています。

西川:実力がある先生ほど、大病院を承継した方が いい。先生はこの大病院を承継されてどんなメリットがあったと思われますか。

先生:小さな病院をやっている先生と大病院の先生 のどこが違うのかと言えば、それは、「他者に任せ られるかどうかだ」と思います。1人親方の院長と話をすると、「これだけの大病院をよくやっていけますね」と聞かれます。「なぜ?」と私が聞くと、「他 の先生が自分と違うことをすると腹が立つし、自分 の責任になるから嫌。だから任せられない」と言い ます。私は逆に任せてしまう。「できなかったら呼 んで」と言って手術もやらせる。

西川:この他にも、大病院と小病院との違いで感じ られている点はありますか。

先生:まずは、「休み」でしょうか。人数が多いので、 助け合うことができます。スタッフも勤務医もしっ かりと休みがとれるようにしています。その方が私 も休めますから。
また、スキルの面でも、簡単な手術はどんどんやっ てもらって、大きな手術は私がやるようにしていま す。それからその方法は教えて、その先生ができる ようになると任せて、私はさらにレベルアップを目 指すというように、スキル面でも好循環になります。  そのスキルアップとして、積極的にセミナーには 手当てを出して行ってもらっています。
セミナーの内容は後日皆が情報を共有できるよう にしてもらうことをお願いして、皆がセミナーに参 加できるようにしました。もちろん、私も交代で参加します。
そして、私は「院長」とは呼ばせないようにして います。私も○○先生で、前院長も○○先生です。 そのため何回か診察した後に患者さんから「先生、 院長だったの」と言われることがあります。「院長です」と名乗るのは、例えば、謝罪する時とか、院 長としての責任を取らなければならない時だと決め ています。
最後に、新規や小病院と決定的に違うのが、売り上げです。1億円以上で承継先として西川さんから 紹介される案件は、それだけの売り上げを年間出し ている病院です。自己資金がなければ、開業時に銀行からの借り入れ額が大きくなると不安に思うかも しれませんが、この額は数年で返済できるくらい、 売り上げがある病院だということです。

西川:本日は長時間にわたり、ありがとうございました。

【CASE2】
新規で地方で開業した病院を譲渡し、承継で都市部の大病院を引継ぎました

(匿名院長)

西川:先生は地方で新規開業をされた後、わずか2 年でその病院を譲渡し、今度は事業承継で都市部 に開業されました。まずは新規開業された経緯か らお聞かせください。

先生 : 新規のいい面は、自分の思うような形で治療ができる点ですが、欠点は、ゼロからのスター トですから、患者さんを集めるためには夜中でも 電話をとらなければならなかったことです。どん なに忙しくても、大変でも、自分ひとりで頑張る しかありません。身体的にはきつい面もあり、不 安も常に抱えながら診療を続けることになります。

西川 : その後、その病院を譲ってしまいますが、 動機は何だったのでしょうか。

先生 :1番の理由は、子供のことです。3人共に女 の子です。開業して間もない頃、その地域の方に 話を聞くと、息子は地元に残るが、娘は県外、都 会に行ってしまうと言うのです。その時に「ああ、 寂しいな」と思ったのが、病院を譲る動機になりました。

西川 : 先生は新規開業を経験された後なので、この承継開業との違いをどう感じられたのでしょうか。

先生:全く違いますね。リスクが全く違います。
第1には、「勉強する時間があるかないか」です。 獣医師は常に新しい知識や技術を学んでいかねば なりませんが、1人でやっていると、新しいこと を学ぶ時間がありません。
私は勤務医時代には頻繁にセミナーに行ってい ましたので、開業したことで、逆に行けなくなっ たことに危機感を感じました。承継した今では勤 務医がいるので、どんどんセミナーに行っています。この6月に私が病院に出たのは、10 日間だけ でした。あとは、週1日の家族の時間とそれ以外 は全部セミナーでした。
第2は、「スタートラインの違い」です。ゼロか らのスタートと、すでに患者さんのリストがあり、 売り上げがあるところからスタートすることの違 いです。
第3は、「病院の売り上げの違い」です。スキル、ノウハウがあれば、承継開業ではいきなり1億円、2億円の売り上げがある病院を承継することもできます。この売り上げの額の差がどこに出てくる のかと言えば、例えば、新しい機械を買う場合です。

西川:先生は、大病院の承継で不安はありましたか。

先生 : 全くなかったです。むしろ新規でまた始め て以前の病院と同じ売り上げか、それ以上が出せ るかとの不安の方が大きかったですし、出す自信もありませんでした。
西川さんから最初に額を提示された時、正直に 言えば、「高い」とは思いました。
その後西川さんから「これは売り上げの中から 払っていくので、先生が借金するのではない。もちろんきちんと稼がねばならないが、元院長に年に支払う額は売り上げの 1 割以下なので、支払いは難しい額ではないのです」と説明されて、納得がいきました。
それは、私が投資をやって、経済や経営のことを理解していたのでよく分かりました。
これが、「事業承継のからくり」なんですが、みなさん、このからくりを聞きたくはないでしょうか。

西川 : 新規から承継を経験された先生だからこそ お伺いしたいのは、なぜ若い先生方が新規開業に向かうのか、その理由として何か思い当たることはありますか。

先生 : 開業して3年間で勤務医が3人くらいいる 病院に成長していたら、新規開業での成功と言えるでしょう。そこまで来ると、私と同じように、 セミナーにも行けるようになります。そのセミナー でその成功した先生方の経験を聞くと、若い先生 は「自分もできるだろう」と考えてしまう。
今の若い先生は学問的には色んな情報を持って いるので、自分には自信を持っています。そこで 新規開業することは実力を試せるいい機会である という発想になってしまいます。
ところが、新規開業でうまくいくかどうかは、ふたを開けてみないと分からない。そしてそのふ たを開けた時には、3000 万円から 5000 万円の 借金をしていることになります。
獣医師は医療のことはプロですが、経済や社会のことをあまり分かっていないので、5000万円の 借金を背負うことの意味が分かっていません。
自分の手が30年後まできちんと動くのが確かで あれば、新規開業でもリスクはないと言えるので しょうが、いつ動かなくなるか、いつ病気になる かもしれないのです。
承継ならば、万が一、私が交通事故に遭ったとしても、何人かのスタッフを抱えていると、オーナー経営者として病院に残ることもできます。また私が死んでしまったとしても、妻をオーナーにすることもできます。

西川 : 本日は長時間にわたり、ありがとうございました。

【CASE3】
承継で新たに1つ、病院を増やせたことで、私の事業構想は動き始めました

(匿名院長)

西川:先生は新規でまず開業されて、その後、その病院よりも売り上げがもっと大きな病院を事業 承継されました。まずは、開業に到るまでの経緯 をお聞かせ下さい。

先生:私は、大学を卒業して都市部の大病院に勤 めることになりましたが、そのまま勤務医として 残ろうとは思えませんでした。それは、大病院で あったとしても、将来が安泰とは思えなかったか らです。
大病院にはカリスマ的な院長がいて、その院長 が引退する10年後か20年後、私は40代、50代になっていますが、その歳で病院がなくなってし まうかもしれない。このまま居続けることは安心・ 安泰ではなく、リスクだと感じました。一生この仕事で食べて行こうとしたら、当時は、やはり独立開業するしかないと思い、新規開業に踏み切りました。

西川:新規で開業されてまだまだ大変だという時期に、先生はこの事業承継で、もう1 軒、病院を 増やされました。しかも、承継した売上約1億 5000 万円の病院は、電車で1 時間以上も離れていて、売り上げも今の病院より大きい病院でした。この決断に踏み切った理由をお聞かせください。

先生:まず、「勤務医が一生安心して勤められる病 院や会社を作りたい」と思ったからです。
勤務医の頃に「勤務医としてこのまま頑張って いても、将来の安心にはつながらない」ことを実 感して開業決意をしたので、そのことを反面教師 とし、そんな状況をなんとか変えなければならな いと思ったからです。
私のこの目的を実現するために、事業承継は最 良の選択肢であると思いました。
これからは臨床獣医師として十分な力を持って いても、開業しても必ずしもうまくいくとは限ら ない時代です。せっかく優秀な才能や技術をもっ た獣医師が、経営面でうまくいかないために、結局、 臨床家としても力を発揮できないまま終わってし まう可能性があります。そんな彼らが本来持って いる力を伸ばして、もっと活躍できる場を提供し たいという思いもあります。西川さんが事業承継 という形で、新規開業以外の選択肢を若手獣医師 に提案してくれています。私たちのような病院経 営者は、「勤務医として一生安心して生活していく ことができる」という、もう一つの選択肢を提案 しなくてはならないと考えています。
また、西川さんに、多少遠くてもその地域でしっ かりとブランドを築いている病院の優位性をアド バイスしていただきました。それは、自分が今ま で学んできた経営学の知識からも納得することが できました。
私の事業構想は、「本院・分院」という発想では ありません。本院が「上」で、分院はそれに従属 するものというイメージがあります。院長が本院 にいてトップに立ち続け、勤務医を分院に派遣す るというのは理想とする形ではありませんでした。 それぞれの病院がそれぞれの地域でしっかりと病 院を運営していき、それを本部が統括して経営を 支えていくような、「ホールディング・カンパニー」 のようなイメージを持っています。それぞれの病 院がある程度独立した運営を行う一方で、必要な ところでは経営的にも獣医学的にも交流を行って 相乗効果を引き出したいと考えています。

西川:この経営を学ぶことの大切さを知ったきっ かけは何だったのでしょうか。

先生:デフレ経済の深刻化で「モノが売れない」 と言われた時代の中で、成功している企業が少数 あって、「どうやって成功しているのだろう」と興 味を持ったのがきっかけでした。
色々と勉強していく中で分かってきたことは、 「ヒトが大事である」ということです。「ヒトの質 が良ければ、動物病院はうまくいく」。これは私が 学び得た教訓です。人を雇えば経営者として責任 を負うことになります。私は「ヒトが大事」と言っているのですから、なおさら、従業員の人生には 責任を持たなければならない。そうなると、さら に経営を学んでいかなければならないと考えてい ます。
今まで業績を伸ばしてきた病院は「トップダウン型」のカリスマ院長が多いように思います。ペット市場がどんどん伸びていた時代には、そういっ た勢いのある人が確かに強い。しかし、これから 犬が減り業界が縮小傾向に向かう時代では、より 人の力を生かす病院でないと生き残れないように なってしまうのではないかと思います。これから はこうした経営の視点をもってやっている病院が、トップダウン型の病院に取って代わる時代に入っ ていくと思います。業界の成長が止まった時、こ の業界の再編が始まるのだろうと考えています。

西川: 今日は大変参考になる話を有難うございました。